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IT渠道e話題
作者：佚名 日期：01-3-28 字體：[大] [中] [小]
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IT分銷領域正在發(fā)生一場革命，其中對渠道影響最大就是電子商務。如何用網絡改造傳統(tǒng)的營銷模式，如何用電子商務B2B對企業(yè)內部管理進行改造，這些問題對分銷渠道來講，都將是新的挑戰(zhàn)。電子商務用好了，一個小的經銷商也有可能發(fā)展成一個大的經銷企業(yè)；如果用不好，一個龐大的分銷體系也可能會亂做一團。在這個轉折關口，一些公司也許還能靠搬箱子繼續(xù)活下去，但是他們也不得不考慮，明天要做什么，是不是還要繼續(xù)搬箱子，搬箱子能搬多久？
話題一：代理商之心態(tài)
除了電子商務本身技術層面的問題，在渠道中推行電子商務更困難一個問題是下游代理商的心態(tài)。因為大多代理商總覺得在網上銷售、結算風險很大，在線結算讓他們看不清楚資金流到底是什么樣的。同時，由于大部分分銷商的內部ERP系統(tǒng)還處在完善之中，所以整個系統(tǒng)在連接方面，到底可不可靠也值得推敲。對于大部分中小代理商來講，電子商務雖然是一種潮流，都抱有很大的期望值，但一開始肯定是失望大于希望。因此，一些分銷商在會上談道：渠道做電子商務，廠商有沒有能力聯(lián)合旗下經銷商一塊去做，是個大問題。要做到這一點，上游廠商一定得保證渠道的標準性和穩(wěn)定性，要使讓下游廠商能夠完全追隨你的步調。 另外，電子商務實際上是傳統(tǒng)商務與現(xiàn)在電子手段相結合的一種產物，它對于IT分銷領域來講，現(xiàn)實意義非常大，比如說過去代理商提交訂單多是通過傳真或E-mail來做，而這種方式不但要花費一個周期，而且在很多時候也會給渠道流通帶來負面影響，影響到流通速度。但如果能夠把渠道大部分信息流、資金流轉移到網絡上，通過一個專業(yè)服務器來管理，為渠道建立一個獨立的網絡通路，并采用相應措施、相應人員來保證它，那么很多傳統(tǒng)渠道遺留的問題也就迎刃而解。
話題二：溝通方式
“在分銷領域，無論是全國性質的分銷商，還是一級、二級、核心代理商，大家在渠道日常業(yè)務中，不要說用電子商務，就連電子郵件也很少用，大家平常就是傳真、電話，他們跟上游或下游廠商談價格、供貨，總覺得靠語言，靠日常交往來談，會更直接一點，或者說更能談出一個比較實際的利益。”這是研討會中一家著名分銷商代表說出的真心話。但同時他也不否認，如果在分銷領域利用電子商務，讓電子渠道變成唯一的商務工具，其意義可能就會大不相同。首先，電子商務對分銷渠道是一個強有力支撐，它最大的意義是能夠幫助分銷商節(jié)約成本。這個道理很簡單，現(xiàn)在大家都在談渠道扁平化，廠商也一再追從渠道扁平化，那么對部分代理商來講，無疑生存空間將越來越小，因此在這個時候，一家分銷商日后的生存價值除了過去正常的生意資源外，最重要還是他對其渠道成本點的控制能力，而這一點恰恰是電子商務的強項。另外，電子商務其實并非宏觀的東西，它的控制范圍往往是一些微觀之處，因此，如果能用電子商務解決傳統(tǒng)渠道在實際操作中由于一些人為因素造成的問題，無疑為渠道增加一道防護墻。
話題三：新渠道規(guī)則
電子商務對于渠道來講，商務的性質可能更多一些，但現(xiàn)在渠道內部一些制度性的東西往往并不健全，缺乏足夠的自律性。例如一些小的代理商，其信譽并不完全可靠，所以，即使這些代理商通過電子商務向上游廠商下訂單，這份訂單也很容易變卦，如果這種情況很多的話，確實會給分銷商帶來很多不必要的損失。因此，現(xiàn)在很多外地代理商都是通過網上下單，然后再通過電話或傳真與上游廠商聯(lián)系，再通過傳真最后確認，其原因就在于渠道的信譽制度并不健全，因此造成電子商務帶來的便捷經常處在一種理想狀態(tài)。
話題四：渠道的凝聚力
對于一家分銷商，經常是上對原廠商，下對多級代理商，對于他們來講，與上下游廠商之間建立良好的合作關系非常重要。如果那家分銷商能做到使上下游伙伴都滿意，那么利潤和業(yè)績肯定會大幅提升。
選擇上游廠商 作為一家分銷商，怎么尋找切入點，整合產品，選擇上游廠商，這是保持渠道凝聚力的一個前提條件。要選擇好自己的上家，有三點必須要做。第一，要從一家廠商的人員、產品、管理架構看這家廠商是否具有穩(wěn)定性；第二，要看這家廠商做市場的思路，有沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力；第三，是價格。因為對于分銷商來講，真正拿到一個產品，并不是說想賣100塊錢就能賣1000個，賣120塊錢就只能賣100個，如果前頭兩點做得好，120塊錢也同樣能賣到1000個，但先決條件是上游廠商的價格思路必須要明確。
選擇核心代理 核心代理是渠道商非常重視的一塊，尤其是硬件分銷，怎樣增強核心代理的穩(wěn)定性，怎么去選擇核心代理，這兩點都至關重要。現(xiàn)在的分銷渠道，大家都在提倡扁平化，但到底扁平到一個什么地步，原廠商沒有明確目標，分銷商也沒有，但有一點大家都有共識：核心代理是渠道永遠不可或缺的。在核心代理的審核方面，各家公司各有自己做法。一般來講，增長速度比較穩(wěn)定，資源配置比較好，覆蓋面比較廣的代理商，容易受到渠道的青睞。另外，現(xiàn)在無論是何種等級的代理商，大家都認為渠道利潤對他們應該是最重要，但如果渠道價格已經定得非常合理，而且代理商都能得到，那么他們還需要什么呢？需要上游廠商在一些小事的處理上，通過一些軟性包裝，去提升他們的形象。從現(xiàn)在的情況看，有一定實力的代理商，他們在追求利潤的同時，大多也希望上游廠商能夠在宣傳自己的同時，把他們形象也抬出去。所以面對這些核心代理，提高他們的層次，讓他們站到一個和以前不同高度的地方去看市場，這個時候，這家代理商就已不再僅僅只是指望上游廠商給他多少返點，多少獎金，產品賣多少，他們會與分銷商、原廠商一起坐下來，站到整個渠道的角度，一起去看市場，一起去跟上游廠商分析，產品應該怎么做，策略應該怎么定。如果能做到這一點，核心代理的角色已不再僅是渠道中的銷售大戶，而應該是分銷商的市場助理。